恩施州特色农产品营销现状与策略研究_图文

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价值 工程 

恩施 州特色农产 品营销现状与策略研究 
M a k tn   t t me ta d S r t g   fTy ia   r c l r l o u t n En h   e e t r   r e i g S a e n   n   ta e y o   p c lAg iu t a   u Pr d c s i   s i Pr f c u e

宋羽 Sn  u o gY  
( 湖北 民族学 院财 经政 法学 院 , 施 4 50 ) 恩 4 00  ( co l f cn m c n  a     u e U i r t f   a o a t sE si 5 0 , hn ) S ho o E o o i a dL w o H b i nv s y o N t n li ,n h 4 0 0 C ia     s f   e i   r i ie   摘要 : 恩施 州 由于独特 的地理 环境 和 自然条件 , 着丰 富的特 色农 产品 资源 , 由于 市场 营销 的滞 后 , 有 但 恩施 州特 色农 产 品的发展 面临诸如 品  质 不高 , 较 少等 问题 。 解 决这些 问题 , 名牌 要 必须通 过建 立特 色农产 品 品牌 、 新 营销 渠 道 , 创 利用绿 色营销 等新 模式 , 以促进 恩施 州特 色农产 品的 
发展 。  
Absr t tac:Du  o te u q e g o r p ia  n io me ta d n tr lc n iin ,En h  a  ih lc la rc lua  rd t,b tb c u e o helg o   e t h   niu   e ga hc le vr n n   n   au a  o dto s s ih s rc  o a  g iut rlp o ucs u  e a s   ft  a   f ma k t g e eo me    h  y ia  g iut a  r d cs fc s p o lms u h a   u l y o  g iut r   r d cs i o r ei ,d v lp nto t e tp c la rc l l p o u t a e  r be ,s c   s q ai   fa c lu a p o u t s lw,ls  r d— a .T   ov   n f ur t r l esba n n me o sle t e e p o e ,we m u te tbih s e i   g iut rlp o cs b a d,i o ae ma k t g c a n l,u e n w  d lo  re   rei g t  rmoe t e h s  rblms   s  sa l   p ca a c lu a  rdu t  rn s l r nn v t  r ei   h n es s   e mo e  g e n mak tn  o po t  h   n f de eo me to  p ca  giut rlp o u t n En h  r fcu e  v lp n  fs e ila rc lu a  r d csi  s ip ee t r .

关键 词 : 恩施 州; 色农产 品; 特 品牌 集 团; 营销 策略 
Ke   r s y wo d :En hip ee tr s e ila rc l a  r d cs b a d go p; r ei gsrtg   s   rfcu e;p ca  g ut l p o u t; r n  r u mak tn  tae y i ur

中图分类 号: 37 F2 

文献标识码 :   A

文章编号:0 6 4 1 (0 0)7 0 7 - 2 10 — 3 12 1 0 - 0 0 0 

0 引言  本地 区特殊 的地理交通  恩 施 州地 理 条 件 得 天独 厚 , 自然 资 源 丰 富 , 色 农产 品 品种 多 , 环 境 ,专 门 为 农 产 品 交  特  

基本形成 了以魔芋、 富硒茶、 地道药材、 色蔬 菜和特色干鲜果等几  易 服 务 的 渠 道 组 织 如 运  特 农  大特色农产品 , 市场前景广阔 , 随着“ 两路 ” 的开 通 , 必将给农产品的  输 公 司 、 加 工 和 分 类 配  产   品  销售带来 更好 的机遇。 而长期 以来恩施地 区的特色农产 品营销基本  送 中 心 不 多 ,且 服 务 不    处于无序状态 , 农产 品 销 售 还 处 于 农 民 “ 自产 自销 ” 阶段 , 乏 有  规 范 等 原 因这 都 限 制 了 的 缺 效 的 组 织 和 引 导 , 上 农 民营 销 意 识 淡 薄 , 能 形 成 固 定 的 营销 模  产 品 的有 效 流 通 。 加 未   124 从 宣 传 促 销  ._ 式 , 品 品种 多 , 量 不 高 , 产 质 未能 形 成 品 牌 。   方 面 来 看 恩 施 地 区 农  1 恩施 州 特 色 农产 品营 销 发 展 现 状及 存 在 的问 题  11特 色 农 产 品 生 产 中 的 问题 作 为 农产 品生 产 主 体 的农 民 自 产 品 的生 产 主 要 是 以单  .   由于单个农产 分散经营 , 不但缺 乏促销意识 , 而且  身素质大多不高, 市场 意识淡薄 , 加上特殊 的地理环境 , 使得 生产者  个农产经营为主 , 因此极大地限制 了本地 区农  般只根据 自身的条件 和要求来决定生产什 么, 生产 多少 , 而不去  没有能力进行 大规模促销和宣传 活动 , / . 一       关 心市 场 的需 求 , 往 是 什 么 赚 钱 就 生产 什 么 , 时 由于 基 础 设 施  产 品 销售 市 场 扩 大 和 产 品 收 益提 高 。 往 同 2 恩施州特色农产 品营销策略  条件差 , 通通讯落后 , 民很难及时、 交 农 准确 地 捕 捉 到 可 靠 的信 息 ,   特 色 农 产 品 营 销 是 恩 施 州 实施 特 色 经 济 战 略 的 一 个 很 重 要 的  缺 乏有效 的市 场 细 分 和 准确 的产 品定 位 , 农产 品经 营企 业 一 般 以推  由于历史和现实 的原 因, 特别是 受农产 品营销传统 观念的影  销观念为指导 , 市场意识差 , 忽视 了市场调研与预测 , 对消费者需求  方面 , 农 变化缺乏敏感性 , 生产经营具有盲 目性 , 缺乏长远 的发展 目标 , 忽视  响 , 产 品市 场 营销 策 略 组 合 的 创 新还 是 一 个长 期 的任 务 。 农 产 品  生产和销售上的问题 一定要破 除传统观念的束缚 ,树立绿 色营销 ,   对 特 色 、 势 、 导 产 品 的培 育 , 追 求 短 期利 益。 优 主 只   品牌 营销 , 和走 出去的营销观念 , 实现营销组合策略的创新 , 在政府  12特 色农产品营销 策略 中的问题  . 加强对农产品市场营销 的深入研究 , 能使恩施  才 1 . 产品策略看 目前我国的农产品结构 , . 1从 2 总体来说是 “ 四  的引导和 支持下 , 地 区 的特 色 农产 品走 向世 界 。   多四少” 大路产品多 , : 低档产 品多 , 普通产 品多 , 原料 型产 品多 ; 优  21产 品 策 略 随 着 农 业 产 业 化 经 营 的 开展 ,很 多 龙 头企 业 开  . 质 产品少 , 高档 产 品 少 , 用 品种 少 , 加 工 品 种 少 , 产 品 结 构 的  专 深 农 始 意 识 到 品 牌 的重 要 性 , 来 越 多 的农 业 产 业 化 经 营 系 统 开 始 有意  越 不合 理 导 致供 需 矛 盾 突 出 , 农产 品难 销 或 滞 销 ,谷 贱 伤 农 ” “ 的事 件  识 地 应 用 品牌 策 略 , 以促 进 农 业 产 业 化 经 营 的 发 展 。 事 实 上农 业 产  时 有 发 生  乏 品 牌 意 识 , 重 视 产 品 的包 装 , 不 注 重 品 牌 的 培  缺 不 更   养。 虽然近几年来 , 恩施形成 了部 分知名特色农产品品牌 , 但是在包  业 化 的 过程 就 是 一 个 依 靠 品牌 优 势 ,逐 步 建 立 农 业 产 业 规 模优 势 , 没 装 推 广 上 仍 然 缺 乏差 异 性 , 多是 照搬 别人 的模 式 , 此 即 使 恩 施  最 终 使 农业 产 业 得 到 进 步和 完 善 的过 程 。 有 农产 品 品 牌 的创 立 和  很 因 扩 张 , 有驰 名 农 产 品 品 牌 的优 势 , 不 可 能彻 底 解 决 农 产 品 销 售  没 就 有的产品 , 其它地 方同样可 以找到 , 缺乏市场竞争力。   特色农产品品牌决策  122从 价格 定 位 来 看 许 多特 色 农 产 品缺 乏市 场 细 分 , 级 划  难 的问题 以及农业增产与农民不增收的矛盾。 ._ 等 ① 分不明确 , 出现好坏一个价 , 价格定位盲 目, 民生产的小规模和非  与管理 的创新应注意 : 要有一个好的品牌 名称和 醒 目易识 的品牌  农 ② 对市场竞争力强的优势产品实行商标注册。 ③加  专业化使得恩施地区特 色农产品生产成 本高 , 制约 了价格的调整空  标 志。 以名创牌 , 树立品牌 形象, 提高品牌知名度和 品牌认知度。   间 , 其 在市 场 竞 争 中 处于 不利 地 位 。 农 产 品 定 价 中忽 略 市 场 供 求  强品牌推广和扩展, 使 树立产品新形象。   对价格的决定性作用 , 在定价中主观性较强 , 观上削弱 了产 品对  ④包装创新 , 客 22定 价 策 略 价 格 是 营 销 组 合 中 重 要 的 因 素 之 一 ,企 业 能 否  - 市场 的开拓能力, 造成 了主观 的市场定价代替 了市场的客观定价。   制定合理 的价格, 直接决定 企业能否实现利润最大化 , 因为价格 不  1 . 产 品 分 销 渠道 来 看 由于 我 国 农 产 品 长 期 实行 统 购 统  . 3从 2 仅影 响着市 场需求 , 响竞 争者经营策略 , 影 也影响着 本企业营销组  销, 各地普遍存在重农产品生产、 农产品流通现象 , 轻 造成农产 品流  恩施本土特色农产 品的定价应该实施 “ 优质优价、 劣  通 滞 后 于 生产 , 农产 品生 产 者 与 购 买 者 之 间缺 乏 有效 的 沟通 。 一 般  合的其他 因素。 质低价 ” 按市场需求和 区域定价 的策略。如果企业选 择的 目标市场  我 国农 产 品流 通 要 经 过 生产 者 、 发 商 、 售 商 等 渠 道 如 下 图 所 示 。 批 零   他 然 而 , 施 地 区主 要 处 于 第 一 环节 , 乏 有效 的销 售 渠道 。 外 由于  顾 客 群 是 消 费 水 晶 较低 的群 体 , 们 的 收入 决定 着 他 们 对 价 格 非 常  恩 缺 另 敏感, 针对这种消 费群体 , 应该 在保证产品质量和实用性 的前 提下  采取低价位 , 薄利 多 销 的 策 略 ; 收 入 水 平 相 对 较 高 的人 群 在 购 买  而 作者简介 : 宋羽(9 2 )女 , 1 8一 , 湖北恩施人 , 湖北民族学院财经政法学院教师  过 程 中考 虑 的就 不仅 仅 是 价 格 的 因素 ,还 会 考 虑 产 品 的 时 尚潮 流 ,   主 要 研 究 方 向 为财 务 管 理 、 理学 。 管  


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电话 行 销 及 其在 保 险行 业 未 来 趋 势 的 探讨 
Te e lpho   ar tng a ne M ke i   nd t   e e o I sD v l pm e  n ns a e I us r   nti I ur nc   nd t y

张 勃 Z a gB   h n  o
( 武汉理 工 大 学 , 汉 4 0 7   武 3 0 3) ( h nUnv ri  f eh ooy  h n4 0 7 , ia) Wu a   ies yo  cn lg  t T j Wu a  3 0 3 Chn  

摘 要 : 代社 会 的 变化 日新 月异 , 项产 品 的发 展 也 因 消 费者 需 求 变化 而 不断 变化 ; 现 各 同样 , 售 各 种产 品 的 “ 式” 必 须跟 上社 会 发展 的脚  销 方 也 步 才行 。 在这 样 力求 快速 、 率 的社会 中, 效 电话 行销 这 项工 具 因能符 合 上述 特性 而逐渐 蓬 勃发展 , 并且成 为 目前 一 些行 业 中有 效 且 重要 的行销 方 
式之一 。  
Absr t tac :W i  he rp d c a g so  h   o it,d v lp n so  he p o u tc a g   t  o s mes d ma d .Smial ,ma k tn ” a s as   t t  a i   h n e  fte s cey e eo me t  ft   r d c  h n e wih c n u r’ e n s i lry h r eig me n ’ lo s u d c a g   t hepa e o he s cey a d b   ai u .I  u h e ce ts cey ee ho   r e ig d v lpe   ioo sy a d b c me efcie a d ho l   h n e wi t   c   ft   o it  n   e v ro s n s c   f in  o it,tlp nema k tn   e eo d vg r u l  n   e a   f t   n   h i e v
i mpo t n   r e i g wa s  r a tma k tn   y .

关 键词 : 电话 行销 ; 险 ; 保 营销 系统; 户数 据  客
Ke  y wor :tlp o e mak tn ;ns r n e makeig s se ; u tm e  aa ds ee h n   r e ig i u a c ; r tn  y tm c so rd t 

中圈分类号 :8 24 F 4 . 

文献标 识码 :   A

文章编号 :0 6 4 l (0 0)7 0 7 — 2 10 — 3 1 2 1 0 — 0 10  

向, 各种传统销售方式的绩效也 陆续 受到新销售模式前所 未有 的挑  20 0 6年最 受全球 管理 界推 崇 的畅销 书—— 《 世界 是平 的》 告  战, , 全球各行业纷纷追求 以更低 的成本 更高的工作时效来达成 更高  诉 我 们 这 个 时代 与 以往 时 代 已经 存 在 了 非 常 大 的不 同 , 因为 现 在 的  的业绩 。 在这样 的演变之中 , 电话 行销” “ 更是大行其道 , 因为它符合  方便 的消 费 形 态 , 上 成 本 低 、 益   加 效 世界是一个交叉 网络状的无距离 的“ 平的世界 ”这 个庞大的交 叉的  科 技 优 势 以及 现代 人 追 求快 速 、 , 已经 在 全 球 各 地 成 为 销 售 方 式 新 宠 。   网状 信 息 流 主 要 表 现 为 两 个 渠道 , 个 当然 是 互 联 网 , 一 个 就 是  高 的特 性 , 一 另 12电话行销 的“ . 集中化 ” 全 球化 ” 从全球 电话 行销产业 的  与“ 即 时通 信 , 方移 动 电话 。 动 电话 使 这 个 世 界 变 得 虽 远 在 天 涯 , 比 移 却  发展 轨迹里 , 以发 现 电话 行销 服务有 “ 中化” “ 球化 ” 可 集 与 全 的趋  可 以近 在 咫 尺 , 意 沟通 。 畅   势。目前苏格兰、 澳大利亚 、 印度 等国 已成 为英语 国家的电话行销聚  1 营销变革风起 云涌 。 电话行销大行其道  提供 英语国家全球化 的电话行 销服 务。 由此不难 判断全球  11随着 信 息 时 代 的 到 来 , 销 方 式 也 不 得 不 发 生 与 时 俱 进 的  集 中心, . 营 集中化 ” “ 、 全球化 ” 也指 曰可待。根据 电话行  变 化 , 用互 联 网和 即 时通 信 进 行 销 售 成 为 了全 球 新 的 主 流 销 售 导  华语 电话行销 市场 的“ 使 销 市 场 的分 析 , 电话 行 销 中最 核 心 的 竞 争 力 在 于 “ 电话 行 销 的 管 理   作 者 简 介 : 勃 ( 9 1 , , 宁北 镇 人 , 究 方 向 为 市 场 营 销 。 张 17 一)女 辽 研   模式 ” 的建立 ,l3 ft l 果透过市场分析 ,  ̄ 建立专业化营销策 略, 确定适合 
品 牌 知 名 度 , 量 等 , 于 这 一 部 分 顾 客 群 体 , 业 在 市 场 细 分 时 , 是实践中均 处于初 级起步 阶段 , 质 对 企   发展 比较落后。 总体来讲 , 目前 恩施  应 采 取 差 异 化 价 格 策 略 , 满 足 其 特 定 的 心 理 需 求 , 现 企 业 营 销  州农产 品物流 是以常温 物流 或 自然物流形式 为主 , 以 实 农产品在物流过  目标 。 恩 施 地 区 农 产 品 大 多 是 手 工 生 产 为 主 , 公 害 , 染小 , 以  程 中损失很大。 无 污 可 集中表现在物流硬件投入和建设不足, 技术落后 ; 管  定 义 为 天 然 绿 色 食 品 , 类 产 品 可 将 价 格 定 得 较 高 , 促 进 绿 色 消  理 运 营水 平 和 信 息 化水 平 不 高 ; 府 宏 观 调 控 和 支 持 力 度 不 够 以及  这 以 政 费市场 的发展。但在发挥价格杠杆 的同时 , 一定 要注意价格 的真 实  物流 人 才缺 乏 等 几 个 方 面 。   性, 让价格 反映真 实的市场供 求状 况。   恩施州特 色农产 品供 应链 的建设着 手点必须 在硬件 和软件建  23 分销 策 略 目前 的 农 产 品 市 场 在 渠道 方 面 ,除 了 国 家 收 购  设上 都 下 工 夫 。 加 快 农 产 品 物流 基础 设 施 的 建 设 , 括 乡村 公 路 、 . ① 包   和 交 通 便 利 的大 中城 市 设 立 的农 产 品 批 发 零 售 市 场 外 , 收 购 渠道   农产 品运输 设施 、 地预冷 设施 等研究和 建设 , 障实现 农产 品物  在 产 保 上 存 在 着 零 散 、 目的 问题 , 少大 的 中 间 商 和 中介 组 织 , 销 衔 接  流具 有的良好 载体 。 盲 缺 产 ②推 进农业企业改革和 农产品物流市场体 系的  不 畅 , 远 地 区 出售 农 产 品就 更加 困难 。 此 , 大 力 拓 展 农 产 品 渠  发展 , 偏 因 要 为物流和配送 的发展创造更 加良好的外部环境。③规范农产  道 。在 农 产 品营 销 中 由于 受某 些 农 产 品 性 质 及 季 节 因素 的 限 制 , 所  品物流市场行为 , 制定法律法规 , 使农产品物流形成一 个专业化、 制  采 用 的渠 道 也 不 尽 相 同。 极 开 展 网络 营 销 , 事 农 产 品 营 销 , 乏  度 化的有序体 系。 积 从 缺 ④优 化整合资源 , 建立高水平 的农产品物流中G o ,   信息 , 市场上只 能是 盲 目乱撞 , 在 很难做好 营销 , 别是恩施地 区交  ⑤加 快农产品物流信 息化建设。 加强与国际农产品物流领域在物  特 ⑥ 通 闭塞 , 息 不 畅 , 能 有 效 地 运 用 现代 的 信 息 技 术 和 手 段 , 信 只 才能 在  流 与 配送 技 术 、 育 、 教 管理 咨 询 等 领 域 的联 系和 合 作 ; 大 力发 展 农  应 瞬 息 万 变 的 市 场 中准 确 地 捕 捉 到 消 费 者 的需 求信 息 。   民 合 作 社 , 高 农 民 参 与 市 场 的 组 织 化 程 度 , 进 政 府 与 农 民 的联  提 促 24促销 策略 在恩施特色农产 品的促销过程 中,除人员推 销  系 , 护 农 民利 益 。 . 保   较 好 外 , 余 如 广告 、 售 促 进 和 公 共 关 系 都 需 加 大 宣 传 力度 , 其  其 销 尤 特色农产 品营销是恩 施州实施特 色经济战 略的一个 很重要 的  是广告和公共关 系更应加大力度。 此外 , 本地 区生态旅游正 处在 快  方面 , 由于历史和 现实 的原 因 , 别是受农产 品营销传统观 念 的影  特 速 发 展 时期 , 极具 特 质 的 生 态环 境 , 张 扬 着 恩 施 的 魅力 。 种 魅 力  响 , 产 品 市 场 营销 策 略 组 合 的创 新还 是 一 个 长 期 的 任 务 。 农 产 品  正 这 农 不仅仅 是 自然 天成 , 是与我州坚 持经济效 益、 会效 益与生态 效  生产和销售上的问题一定要破除传统观念 的束缚 ,树 立绿 色营销 , 而 社  

O 引 言 

益 的统一 , 以人与 自然和谐相 处、 同发展为主线 , 共 以提高人 民群 众  品牌营销 , 和走 出去 的营销观念 , 实现营销组合策 略的创 新 , 在政府  生活质量 为根本 出发点 , 生态恩 施州” 的“ 被权威 人士认定 为祖 国的  的应到和 下 , 强对农产 品市场 营销 的深入研究 , 能使 恩施地 区  加 才
第 三 大 后 花 园 , 称 为 “ 适 宜 人 类 居 住 的 地 区 ” 农 产 品 的销 售 要  的 特 色 农 产 品 走 向世 界 。  被 最 。 , 抓 住 这 个 机 遇 , 过 与 旅 游 产 品 绑 定 , 同 开 发 市 场 。另 外 , 通 共 农产 品  参考文献 :   在 进 行 广 告 宣 传 的时 候 , 须 抛 弃 那 种 好 产 品 不做 广 告 的 陈 旧 落 后  必 川 项朝阳. 浅议农产品 网络营销策略『J J. 商业时代, 07( 1 . 2 0 ,2 )   观念 , 大胆地利 用广告 将农产品推 向市场 。特 色农产品作 为一类不  [] 迎春 , 2齐 胡诚 . 湖北恩施 少数 民族地 区资源优 势与产 业发展 战略[ _ J  】

同于其 他商品 的特 色商品 , 其广告 宣传必须在 符合产 品特点 , 费  湖北 民族学院学报 ,04( . 消 2 0 ,6)   需 求特点 ,传播媒体特点 的前提 下寻求新 的诉 求定位和 新的创意 ,   【] 3张金 华. 国农产 品营 销存在 的 问题 及 营销对 策分析 嗍. 我 农业与 技  在创新 中体现恩施地 区特 色农产 品的个 性和 实力。   术 ,0 5(0) 20  1 .   25 物流 体 系 建 设 恩 施 农 产 品 物流 的 发 展 ,无 论 在 理 论 上 还  . 『1 施 州政 府 . 施 州加 快 发展 绿 色 食 品 产业 实 施 方 案【 ]2 0 . 4恩 恩 R ,0 6 


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